在8月20日举行的中国财富管理50人论坛(CWM50)“2022夏季峰会”上，建信信托总裁孙庆文就信托业如何服务客户财富管理需求分享观点，提出“深挖信托差异化优势，打造财富管理六大引擎”。

中国的财富管理市场方兴未艾，麦肯锡研究报告预测，财富管理市场规模在2025年将突破330万亿元。建信信托发布的《2021年中国家族财富可持续发展报告》也显示，富裕人群对财富管理的热衷程度已经高达94%，保值增值意愿越发强烈的同时，财富管理需求也呈现出多元化、个性化的特征。信托公司的产品服务如何迭代升级满足客户新需求？孙庆文结合建信信托探索，提出信托服务财富管理的“六大引擎”。

一是秉持买方思维，打造开放多元的大类资产配置货架。他认为，资产配置是衡量财富管理能力的关键参数，唯有坚持买方视角，真正“以客户为中心”，才能提供有温度的配置方案。秉持买方思维与开放的格局，信托机构的服务可以更精细化，更深入了解客户的投资经历、资产负债、风险偏好等情况，从而真正建立彼此信任的伙伴关系。

二是立足投研驱动，提升市场投资专业管理能力。孙庆文表示，2022年以来，金融市场的大幅波动对信托机构一、二级市场的投资能力提出了更大的挑战。他认为，投研先行是信托公司构建新发展格局的核心驱动力。“只有打造一支强大的行业专家型人才团队，做好宏观政策和行业市场的研究跟踪，才能全面把握股权市场和权益市场的投资机遇；只有持续迭代产品思路和策略，才能成功打造证券投资、股权投资、财富管理多点开花的创新高地。”

三是打破业务边界，构建内部财富管理协同机制。信托机构横跨货币市场、资本市场、实业市场三大领域，可在多个市场进行资产配置，在业内有着“金融百货公司”的美誉。这也意味着信托机构天然具有为投资者提供多品类产品的优势。“信托机构转型经营思路，应从‘业务为导向’转向‘客户为导向’，大力发扬业务发展协同的独特优势。”孙庆文说。

四是重塑传统优势，开辟信托特色的另类投资新赛道。区别于其他资管机构，信托公司在不动产和基础设施投资领域积累了丰富经验。孙庆文认为，在信托文化向精耕细作转型的浪潮中，这一优势不能放弃，但须发掘新思路，探索新领域。

他介绍，近两年，建信信托聚焦核心城市的优质存量持有型物业，深入挖掘不动产等另类资产的全产业链价值，捕捉投资机会，积极满足高净值客户的多元化配置需求。同时，建信信托重点布局公募REITs赛道，目前落地7单REITs战投，并开足马力拓展Pre-REITs业务，进一步丰富委托人的投资选择。

“信托公司的投资转型应该厘清‘募投管退’关键环节，全面重塑传统业务的流程和组织架构，提供符合高净值客户风险偏好的，具有稳定、可预期现金流的资产。”孙庆文说。

孙庆文提出第五个引擎是，深耕信托本源，满足“财富传承”多元化需求。近年来，高净值人群逐步认识到财富传承与风险隔离的重要性。信托工具在账户管理、财产独立方面的制度优势，促使家族信托和家庭信托的规模在2018年后出现井喷式的增长。家族信托市场如今已进入常态化应用、思考以及运营管理的时代，各家机构正加码布局。“信托公司需要坚持有所为、有所不为，运用好信托牌照优势；需要坚守行业发展的长期主义，保持核心竞争力，只有自身实现可持续发展，才能更好地服务家族百年传承。”

此外，孙庆文还提出，要借力数智升级，优化客户委托体验，为信托普惠积蓄动力。

“当下财富管理市场既有机遇，也有挑战，为正处于转型变革期的信托机构提供了更大的舞台。在实现共同富裕的宏大背景下，我们信托机构要有守正出新、驰而不息的韧劲；要成为客户‘创造财富、管理财富’的专家顾问，以及家族传承的终身托付。”孙庆文表示。