在新发展格局、人身险面临扩面提质的趋势下，保险公司也不断在调试自身，以顺应新的形势。去年下半年，中英人寿进行了组织架构改革，在业务渠道上突出了个险的核心渠道地位。近期，中英人寿副总裁马旭接受证券时报记者专访，就保险公司业务条线变阵以及个险渠道发展阐述了观点。

需要适时调整业务渠道

对于面向个人客户为主的寿险行业来说，销售永远是一个焦点，销售渠道的定位、建立和发展在每一家寿险公司都关系重大。

从行业看，寿险业近年经历了主要业务渠道的变阵。不同于一段时期内银行代理渠道为第一大渠道的情况，目前个险渠道又成为行业第一大渠道，对整个寿险业的贡献达到58%；银行代理渠道退到第二，占比30%多。其它的渠道，包括经纪代理渠道（中介渠道）、团险、电销、网销，仍为较小渠道。

其中，个险指的是代理人业务渠道，从业人员有900万人。自1992年外资险企将代理人模式引入中国寿险业以来，这一渠道一直为传统大型寿险公司所重视，新成立公司或中小险企整体上对个险渠道的定位则经历了摇摆。

“因为个险渠道的组建需要资源的投入，同时队伍的发展壮大需要时间的积累。所以保险公司在成立之初，很难马上有强大的个险营销队伍，所以他们往往是通过经代公司、电销和网销来获得更多客户，慢慢发展起来后，公司就拥有了多条业务条线。”马旭说。与此同时，每家公司会基于各自盈利模式和发展阶段的不同，对各业务条线有不同的取舍，或对业务条线的重要程度做新的排列。

独立代理人还不会冲击传统个险渠道

国内正在探索推行个人独立代理人制度。马旭表示，独立保险代理人源自美国等保险发达市场，是其保险销售的重要渠道，中英人寿的英方股东对于此制度是非常熟悉的。成熟保险市场独立个人保险代理人包括自然人和法人形式，所谓的“独立”一体现为没有层级关系，二体现为可以同时为多家保险公司代理业务。

“在国内推行个人独立代理人制度需要国家一系列制度的配套，比如税务、职业资质认证上的配套等等。”马旭认为，现阶段国内的独立代理人发展还在探索阶段，短期内寿险保险公司的传统代理人制度不会受到太大的冲击。

对于寿险公司未来应对来自独立代理人的挑战，他认为，在个险发展过程中，培养并留存一批高素质的代理人是非常有益的准备。

中英人寿保险有限公司由英国英杰华集团与中国中粮资本投资有限公司合资组建，于2003年1月1日正式开业，经营区域覆盖广东、北京、四川、福建等16个省市。该公司走的是典型的合资寿险公司路线，注重高质量发展，2019年原保费收入93.9亿元，已连续十多年保持盈利。